Proceso de Ventas

Los vendedores tienden a estar enfocados, motivados y casi pensando en una sola cosa cuando se trata de cerrar una venta. Si bien esta actitud puede generar grandes resultados, también puede evitar que un vendedor considere formas alternativas de abordar la relación de ventas. ¿El cliente prefiere las llamadas telefónicas frecuentes para registrarse, o tu proceso de ventas se ejecutará sin problemas con los seguimientos programados del correo electrónico?

Tómate el tiempo para volver a evaluar el enfoque de tu equipo de ventas. Prueba estos siete consejos para generar nuevos ingresos y mejorar tu juego de ventas.

Cuando le pides a un vendedor que haga una lista de las principales razones por las cuales los prospectos compran, dirán que la principal es el precio. Cuando le preguntas a los compradores las razones por las que compran, en realidad el precio suele ser el tercero o el cuarto en la lista de criterios. ¿Podría haber algo más en el proceso de ventas de Javier que haya causado que el precio se convierta en el problema?

La explosión de las redes sociales ha creado muchas oportunidades nuevas para tu empresa cuando se trata de prospección. Utilizar las herramientas disponibles para ti puede expandir tu negocio y ser una fuente de generación continua de prospectos. O puede causar una pesadilla publicitaria muy molesta. Aquí te presentamos 5 reglas que debes seguir para sacar provecho de las oportunidades de las redes sociales y convertirte en un profesional de ventas exitoso:

Piensa en tus citas de ventas en las últimas dos semanas. ¿Con qué frecuencia usaste lo siguiente: "¿hay algo..." "podría..." "¿estaría..." "puedo…" "Continuaré con... ¿eso funciona para usted?"

Cada una de esas preguntas crea una respuesta automática reflexiva (Pavloviana) en nuestros prospectos. La respuesta a los primeros cuatro es típicamente "no" y al último es "seguro (pero no responderé)".

Impartí la materia de "Ventas Personales" como profesor en Loyola University Maryland, durante doce años. La materia requería el uso de un libro de texto en clase, y de vez en cuando, lo usaba, a menudo para señalar las ideas locas que los doctores que escriben libros tienen sobre el mundo de los negocios.

Estas en una reunión con un prospecto. Has hecho todas las preguntas adecuadas para descubrir el problema, las inquietudes, los deseos, las metas y las expectativas del cliente potencial.

Después de analizar completamente la situación, anuncias sin titubear: "No hay problema. Tengo exactamente lo que necesita". ¿El prospecto deja escapar un suspiro de alivio, pronuncia en voz baja, "Gracias a Dios", y saca una orden de compra del cajón? Tal vez en tus sueños, pero no en el mundo real.

¿Qué es lo que realmente aprendes al obtener un "sí"? Trabajo bien hecho. Sigue haciendo lo que estás haciendo. Sentirte cómodo. ¿Cierto? Todo eso está bien, pero darte cuenta de que mientras que el "sí" puede hacerte feliz, no necesariamente te hace un mejor vendedor.

Una proceso de ventas se define como el conjunto paso a paso de interacciones por el que deseas que tu prospecto pase, ya que te dará una clara ventaja competitiva o de lo contrario aumentará las posibilidades de quedarte con el negocio.

Un sistema de venta eficiente te permite lograr consistentemente un resultado deseado o un conjunto de resultados sin perder tiempo, energía, dinero, etc. Las plantillas de ventas más eficaces son lo suficientemente básicas como para acomodar el cambio (centrado en cada etapa de la reunión de ventas).

Pregúntale a cualquier vendedor cuáles son sus actividades de ventas favoritas y te dirán que la pincipal es "prospectar" o "buscar nuevos clientes." Si les preguntas qué actividad le produce más incomodidad, sin duda te dirán que las llamadas en frío.

¿Alguna vez has matado una venta al decirle una característica irrelevante a tu prospecto? ¿Algo que tú, o probablemente el departamento de marketing, pensó que el prospecto debería saber antes de firmar?

En Sandler, esto se conoce como "pintar gaviotas en el cuadro de tu prospecto." Por desgracia, tu gaviota puede convertirse rápidamente en un buitre.

Tradicionalmente a los vendedores se les capacita a través de muchas horas de formación sobre los productos o servicios antes de estar frente a los prospectos y no pueden esperar a compartir todo su conocimiento cuando se tiene delante a cualquiera, ya sea un prospecto calificado o no.