Prospección y Calificación

El CEO de una compañía de TI, compartió su creencia de que cada dos años durante una hora, sus prospectos están tan enojados con su proveedor actual que su compañía tenía la oportunidad de quitarle el negocio a su competidor. Esta no es una creencia inusual. Él estaba hablando sobre satisfacer la demanda, que es seguro y fácil.

Quiero llevarte de regreso en la historia unos 10.000 años atrás, exactamente en la sabana africana. Solo hay alrededor de 1,500 seres humanos en el planeta, y la vida es una existencia aterradora. En cuanto a los depredadores, no tenemos muchas posibilidades. No tenemos garras ni colmillos. No somos muy fuertes o rápidos, y no tenemos ningún mecanismo de defensa como caparazones, veneno, aguijones o incluso camuflaje. No hace falta decir que era normal ser temeroso en la sabana. El miedo, la vigilancia y la preocupación nos mantuvieron vivos. Afortunadamente para nosotros, nos hicimos más inteligentes con el tiempo.

¿Cuándo es el prospecto más difícil de vender el prospecto más fácil de vender? ¿Te rindes? La respuesta es simple: cuando lo llamas.

Algunos compradores adquieren la reputación de ser duros, autoritarios, exigentes, simplemente imposibles de tratar. ¿Y adivina qué? Los vendedores dejan de llamarlos. ¿Por qué someterse al abuso? ¿Por qué perder la dignidad? Por qué de hecho, puedes estar pensando.

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¿Con qué frecuencia te encuentras meditando en tu automóvil tras una reunión de ventas, y pensaste en algo que deberías haber dicho que hubiera sido más apropiado que lo que acabas de decir? "Hubiera dicho...", "Hubiera preguntado...", "Hubiera...", "Hubiera...", "Hubiera..." Haces una nota mental de los “hubieras”. ..¿y entonces que? ¡Nada!

Con todo lo demás que sucede durante el día, tus “hubieras” se convierten en un recuerdo lejano: lecciones que podrían haberse aprendido, pero que en su lugar se perdieron.

La pregunta es un poco difícil. Idealmente, habría un libro de referencia que enumere, por industria, cuánto tiempo debes invertir en actividades de prospección.

Desafortunadamente, no existe un libro que te enseñe eso. ¿Por qué? La cantidad de tiempo que inviertas dependerá de la cantidad de actividades de prospección que planifiques, la naturaleza de las actividades y los resultados esperados de las actividades.

Con demasiada frecuencia, los vendedores programan citas... y luego se olvidan de ellas hasta el día anterior de la fecha programada. ¿Te sucede algo parecido? ¿Tu preparación es una actividad de último minuto que consiste en nada más que una revisión rápida de las conversaciones telefónicas de cuando se programaron las citas... y quizás una revisión de los sitios web, publicidad o materiales de marketing de los prospectos?

¿Cómo un guionista hace una película que es una superproducción taquillera y otra que es un fracaso? ¿Cómo escribe un dramaturgo una obra que se ejecuta continuamente durante años y otra que se inaugura y no se vuelve a presentar? ¿Cómo escribe un autor una novela que es best-seller y otra que apenas se vende? ¿Cómo? De la misma manera.

Acabo de regresar de Las Vegas donde d con personas que están en la industria de la construcción. Lo admito, me encantan las apuestas, especialmente en Las Vegas, pero me di cuenta de cómo me estaba engañando a mi mismo cuando me llamó la atención una máquina tragamonedas.

Decía "99% de pago garantizado", lo que precia como algo bueno. Básicamente ingresas $100 y, con el tiempo, obtendrás $99 de vuelta. Cuando no estás emocionalmente involucrado, es fácil ver la inutilidad del juego en Las Vegas. Pero las luces, los sonidos y el zumbido de la emoción te atrapan y, efectivamente, en una hora, le di $60 al casino.

Las empresas tienen un enfoque sistemático para completar casi todas las tareas; desde producción hasta contabilidad y nómina. Las empresas confían en formas claramente definidas de hacer el trabajo de manera efectiva y eficiente.

Existen algunas áreas de organizaciones que comúnmente se les permite seguir sus propias reglas; como por ejemplo los departamentos de ventas y desarrollo de negocios. La gerencia exclama: "¡ve por ellos, consigue nuevos negocios! ¡Creemos en ti!" En el mercado actual competitivo, tu equipo casi nunca logra los resultados que están buscando.