Relación con el Cliente

Un prospecto ha acordado reunirse contigo e indicó que están verdaderamente interesados en tu producto o servicio. Llegas a la reunión y pasas 40 minutos con el prospecto compartiéndole cómo tu producto puede resolver los problemas que han compartido contigo. Están muy impresionados contigo y con todas las características y beneficios que has mencionado... Felices con los plazos de entrega, el servicio posventa que se proporcionará y una vez que envíes la propuesta con el precio, están seguros que pueden conseguir que el resto del comité acuerde seguir adelante. Después de todo, eres el proveedor número uno del producto y estás definitivamente en la parte superior de su lista de consideración cuando compran, absolutamente tienes la mayor oportunidad de conseguir el negocio. ¿Qué crees que el prospecto ha dicho realmente? Vamos a desmenuzar el escenario anterior.

Invierte tiempo en la sección de psicología o de autoayuda en cualquier librería y encontrarás cientos de libros escritos sobre cómo transformar las relaciones problemáticas.

Ya sea marido/mujer, padre/hijo, amigo/amiga o jefe/empleado, dominan los estantes prometiendo “LA” solución mágica para resolver cualquier problema imaginable.

Si te dedicas a las ventas, ¿qué pasa con la relación comprador/vendedor? Los mismos elementos que hacen prosperar cualquier relación también se aplican al desarrollo y fortalecimiento de los lazos con nuestros prospectos y clientes.

¿Asistirás a un evento de networking? ¿¿POR QUÉ?? Eso puede parecer una pregunta extraña, ¡pero el tiempo es uno de nuestros recursos más limitados!

Tuve una interesante conversación en un evento social que me hizo reconocer que yo, junto a los demás presentes, parecemos querer tomar decisiones por otras personas.

Los vendedores generalmente son extrovertidos; disfrutan de una buena conversación, mientras más tiempo llevan en ventas más aprenden a hacer conversaciones breves que establezcan una conexión emocional con el prospecto y que al final los ayude a llevar la conversación a un punto específico que les permita cerrar una venta.

Los métodos de ventas basadas en buenas relaciones son ideales. La mayoría de las veces esas relaciones son lo único que te protege de competir solamente con el precio.

En la capacitación en ventas, tenemos un dicho: "si todo permanece constante, la gente le compra a la gente que les agrada. Aún si las cosas son diferentes, la gente comprara de la gente que le agrada."

¿Por qué pensamos que haciendo una pregunta haremos daño a los sentimientos del prospecto?

Lo que necesitas recordar es que no eres responsable de cómo un prospecto reacciona a una pregunta que haces. Mis clientes comparten conmigo diariamente las preguntas que han evitado preguntar por miedo a molestar al prospecto.

Ese título salió directamente de uno de nuestros entrenamientos en ventas, y es cierto. Hay una pregunta que la mayoría de la gente quiere que le contesten cuando asisten a un programa de entrenamiento en ventas o lee uno de los muchos libros de ventas; Esa pregunta suena así: "¿Existe realmente un arma secreta o una fórmula mágica que me haga mejor e incrementar mis ventas?"