Sandler

Los prospectos y los clientes me piden a menudo que les diga el ingrediente secreto que los ayudará a motivar a sus equipos de ventas. Escucho comentarios como: "La mayoría de nosotros sabemos lo que tenemos que hacer, ¿por qué no lo hacemos?"

Personas de todos los ámbitos pueden ser técnicamente brillantes y hacer un gran trabajo si tan solo alguien les diera un proyecto.

Muchos consultores se convierten en consultores porque creen que pueden proporcionar un mejor producto o servicio y ganar más dinero que si permanecieran trabajando para una empresa.

Se ha establecido la fecha y la hora de la reunión. Confías en que tu producto o servicio es superior al de tus competidores. Tu objetivo para la reunión es convencer al prospecto. Has planeado estar allí durante 45 minutos. El día llegó y tu prospecto revisa su calendario y se da cuenta minutos antes, que tiene programada una reunión con algún vendedor y no está seguro de la relevancia de tu servicio o producto. Se está preguntando por qué acepto la reunión y planea hacerla corta. Hará algunas preguntas, obtendrá un folleto o una muestra y llevará al vendedor por la puerta diciendo que "el te contactará". Quince minutos máximo y podrán volver a lo que es importante en su agenda.

Ya se ha escrito demasiado en distintos blogs de capacitación en ventas sobre la administración del tiempo que apenas tendrían tiempo para leerlos. Existen numerosos programas para administrar el tiempo, procesos y herramientas, e incluso con toda esta ayuda, todavía no puedes administrar tu tiempo no importa que tanto lo intentes.

El cambio en el clima económico en los últimos años ha afectado a todos, y uno de los efectos más dramáticos es el impacto cultural que tiene en las organizaciones.

Los empleados ya no se sienten seguros, y no les gusta. Se sienten excluidos, se enojan al ver a sus amigos despedidos y su salario reducido, y todo lo que escuchan como justificación es que las ventas han caído 30, 40 o 50% - ¡y ahora exigen saber más! Quieren saber por qué los resultados son tan pobres. Quieren saber lo que la alta gerencia está haciendo para fortalecer a la empresa, y la voz unificada de muchos de los empleados de las empresas con las que trabajamos suena algo así: "Estamos trabajando más duro que nunca y estamos recobrando la dimensión de nuestra empresa. Colegas ¿qué está haciendo el departamento de ventas para salvarnos?"

¿Alguna vez has pensado en cómo las personas deciden comprar un producto o servicio?

Piensa en si empleas algunas de estas estrategias.

Creemos que tenemos una necesidad o determinamos que tenemos una necesidad de un producto o servicio. Con el Internet en nuestras manos inmediatamente hacemos una investigación sobre lo que sea que necesitemos. Este proceso puede tomar minutos o puede tomar horas dependiendo de si tú eres una persona de detallista o simplemente quieres una visión general rápida. Además de nuestra búsqueda en Internet, también podemos pedir a familiares y amigos sus recomendaciones. Hemos determinado que necesitamos el producto o servicio porque va a resolver un problema, nos ahorrará tiempo, esfuerzo y dinero o va a hacer que la familia sea feliz o que va a hacer que el miedo o el dolor desaparezcan. Armado y listo para ir a buscar el producto o servicio que necesitamos. Cuando nos ponemos delante de un vendedor lo último que vamos a hacer es decirle que estamos listos para comprar. No sólo eso, sino que somos cautelosos acerca de decirle al vendedor que realmente necesitamos el producto y no vamos a decirles que su producto o servicio resolverá un problema que tenemos. No queremos hacerlo porque tenemos miedo de que el vendedor nos venda algo que no necesitamos o nos cobren un precio exorbitante porque verán que estamos desesperados. Si algo de esto te suena familiar, sigue leyendo...

Lo que te voy a presentar resume lo que muchos vendedores me han estado diciendo esta semana, "Wow, si bien era difícil encontrar compradores antes de todo este lío financiero y ahora es imposible... ¡me está matando!"

Tengo la sensación de que el miedo está estrangulando una gran parte del mundo de las ventas. Si tú eres capaz de mirar más allá de toda la retórica del mercado y mantenerte alejado de las fuerzas negativas generadas por ejecutivos codiciosos y políticos que desde hace tiempo han perdido la definición de "Hombres de Estado", podrías encontrar aliento para descubrir que la única persona con el mayor potencial para resolver esta crisis financiera eres tú. ¡Está en tus manos!

Un prospecto ha acordado reunirse contigo e indicó que están verdaderamente interesados en tu producto o servicio. Llegas a la reunión y pasas 40 minutos con el prospecto compartiéndole cómo tu producto puede resolver los problemas que han compartido contigo. Están muy impresionados contigo y con todas las características y beneficios que has mencionado... Felices con los plazos de entrega, el servicio posventa que se proporcionará y una vez que envíes la propuesta con el precio, están seguros que pueden conseguir que el resto del comité acuerde seguir adelante. Después de todo, eres el proveedor número uno del producto y estás definitivamente en la parte superior de su lista de consideración cuando compran, absolutamente tienes la mayor oportunidad de conseguir el negocio. ¿Qué crees que el prospecto ha dicho realmente? Vamos a desmenuzar el escenario anterior.

Estamos en pleno verano, y me encanta. Y en medio de este clima cálido, puede ser extraño decir que también me gusta el invierno, pero así es.

Ahí es cuando el mundo de los negocios casi de manera uniforme decide ir a descansar porque creen que las compras se ralentizan.

Eso se llama una creencia autolimitante. Eso es cuando más vendo por un descubrimiento que tuve, la gente todavía tiene dinero y está dispuesta a invertirlo si eres lo suficientemente bueno para encontrar su dolor.

Mi mamá era una persona divertida, durante mi niñez me decía muchas adivinanzas. Algunas de las adivinanzas las decía seguidas, una detrás otra y este conjunto generalmente tenían una lección. Un par de adivinanzas han sido una gran lección para mi vida hasta ahora.

Adivinanza 1:

¿Qué dijo Tarzán cuando vio a los elefantes pasando por el camino? Aquí están los elefantes.

Adivinanza 2:

¿Qué dijeron los elefantes al ver a Tarzán por el camino? Nada, los elefantes no hablan.