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Sandler Training Monterrey | San Pedro Garza García, Nuevo León
 

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"Saber cómo y cuándo discutir sobre dinero durante tu proceso de ventas tiene un mayor impacto en la venta que tu precio".

Hace unos años, contraté los servicios de una empresa de relaciones públicas de Dublín para ayudarme a promover un evento que estaba organizando. Me di cuenta que los dos socios de la empresa eran anfitriones agradables y expertos en su campo. Al cabo de unos minutos, nuestra conversación pasó de una charla casual a la cuestión empresarial.

Fue un acuerdo bastante sencillo, así que casi terminamos nuestra reunión dentro de una hora. Había sólo una cuestión importante que aún no habíamos discutido: el dinero. No parecía que iban a tocar el tema, así que miré a los dos socios a los ojos y dije "¡probablemente deberíamos hablar de dinero ahora!"

Su respuesta fue intrigante. Uno de los compañeros se movió incómodo en su asiento, el otro se puso rojo, volteó a ver a su colega y tartamudeó: "Aquí es donde los dejo" y salió de la habitación.

Ambos estaban claramente incómodos discutiendo de dinero. Su actitud hacia el dinero sin duda estaba perjudicando su bolsillo y no hacían nada para inspirar confianza en mí.

Todos crecemos con una visión conceptual del dinero. Piensa en cómo se discutió sobre el dinero en tu hogar. ¿Tal vez era grosero hablar de dinero? Tal vez creciste con la creencia de que el dinero era escaso ("el dinero no crece en los árboles").

Si como yo, tuviste que leer al Mercader de Venecia en la escuela, tal vez te acuerdes del oscuro personaje de dinero Shylock que quería su "libra de carne".

Considera algunas referencias bíblicas al dinero ..... "Una vez más les digo, es más fácil para un camello pasar por el ojo de una aguja a que un hombre rico entre en el reino de Dios "........ y mi favorito .......... "El amor al dinero es la raíz de todo mal."

No es de extrañar que esperamos discutir sobre el dinero tanto como una visita al dentista. El problema es que si tú te sientes incómodo debido a estos mensajes de dinero "ocultos", sin duda comunicarás tus sentimientos a tu prospecto.

El verdadero problema es que tu cliente potencial no asociará automáticamente la incomodidad que observa con tus mensajes de la infancia. Es mucho más probable que interprete tu malestar como una falta de convicción y confianza. La menor vacilación, la mirada oculta o la inflexión de la voz es suficiente para activar el sistema de defensa inconsciente de los prospectos que resulta en postergaciones.

Ninguna de estas opciones te ayudará a cerrar la venta. Peor aún, porque evitamos hablar de dinero, no establecemos las reglas básicas sobre cómo nos van a pagar.

Simplemente poner tus términos en un correo electrónico o referirse a ellos en tu propuesta o cita, no establece un conjunto acordado de reglas mutuamente acordadas. El resultado es que podemos terminar poniéndonos bajo presión financiera y encontrarnos persiguiendo clientes para el pago.

Es mucho mejor mirar a tu prospecto a los ojos y decir: "John, una de las condiciones de mi oferta es que me pagan a tiempo, en su totalidad, cada vez. No quiero tener que perseguirte para que me pagues. Si no puedes hacer ese compromiso conmigo ahora, podemos estrechar la mano en términos amistosos, pero no hagamos negocios. ¿Te sientes cómodo con eso?"

Por supuesto, ¿puedes temer que tener una conversación tan franca de dinero puede hacer que tu cliente potencial retroceda? No si lo has convencido en hacer negocios contigo.

Seamos realistas, si un prospecto no está dispuesto a comprometerse a pagarte a tiempo, cada vez, ¿cuándo quisieras saberlo?

Por lo tanto, si deseas evitar la presión de precios, descuentos y deseas recibir el pago a tiempo, cada vez, debes adoptar una actitud diferente hacia el dinero.

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