La mayoría de los dueños de negocios exitosos son bastante difíciles. Cuando les ofreces una idea o servicio que les ahorrará dinero, inmediatamente considerarán algunas decisiones: primero, el propietario de la empresa puede decidir si estás "diciendo la verdad". Esto es fácil. Si puedes demostrar el ahorro de costos y/o el crecimiento de los ingresos, tendrá sentido que compren tu producto y/o servicio. En segundo lugar, pueden llegar a su propio cálculo del ROI para responder a esta vieja pregunta: "¿Cuánto tiempo demorará realmente en hacer dinero con lo que estás vendiendo?"
Para ser más efectivo en las ventas, debes controlar el análisis de precios y costos de tus clientes potenciales. Si no comunicas los puntos clave de cálculo, es posible que omitan varios factores clave al llegar a su decisión final, para bien o para mal.
Aquí hay 5 maneras de ayudar a tus clientes potenciales a determinar el punto de equilibrio al evaluar tu producto o servicio.
• Habla en términos de beneficios: Cuando una empresa está ganando dinero y prosperando, es posible que no esté pensando en lo que dejaron atrás. Es importante enfatizar qué en el mercado competitivo de hoy en día, cada dólar tiene un valor presente neto y cuenta. Puede que no estén perdiendo dinero, pero no están ganando tanto dinero como podrían. Cuanto antes opere una empresa en su zona de mayor beneficio, más rápido alcanzará el punto de equilibrio.
• Comparte tu conocimiento: Cuando descubras los ahorros en los costos (o los aumentos de ganancias) que tu servicio proporciona, compártelo con tu cliente potencial. Tu fórmula simple puede ser exactamente la ruta que necesitan para entender el punto de equilibrio correcto. Así podrías empezar: por ejemplo, el proceso de tu prospecto tiene costos fijos y variables de $5,000 por mes. Tu producto o servicio disminuirá esto en $200 menos por mes lo que resulta en $4800. Tu producto cuesta $ 1200. Por lo tanto, el ahorro neto de $200 por mes alcanzará el punto de equilibrio en 6 meses. Nota: los prospectos pueden no querer esperar más de un año para asumir el retorno de la inversión. El punto de equilibrio no es solo una decisión financiera, sino que viene con una reacción emocional.
• Enfatiza el principio de "el tiempo es dinero": es importante destacar que tu producto es una inversión con excelentes rendimientos. Si el cliente potencial espera 3 meses para comprar tu producto, se está perdiendo el retorno de inversión de 90 días.
• Resalta el costo de la mala calidad: Si tu producto o servicio mejora la calidad del producto de tus clientes potenciales, no hay mejor momento para mencionar las cifras en la industria sobre los costos de productos de baja calidad. La mayoría de los hechos incluyen palabras como "miles de millones de dólares desperdiciados por año".
• Incluye "beneficios intangibles": No olvides que palabras como "menos horas extras, espacios de trabajo más pequeños, menos reelaboración y menores costos de carga" dan como resultado mejores ganancias morales, mayores y la capacidad de expandirse.
El punto de equilibrio es uno de los factores más importantes que los clientes consideran al tomar una decisión de compra. Si estás preparado para demostrar todos los beneficios de tu producto, es probable